Negociação

Arte da Negociação X Arte da Persuasão

“Há três coisas na vida que nunca voltam atrás: a flecha lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida”.

Atualmente, evidenciamos amiúde que dentre todos os instrumentos que permeiam as mesas de negociações, aquele que mais se destaca e, principalmente, assume importante valor prerrogativa do intento a levar a parte oposta a aceitação está revelado na persuasão. A arte de persuadir não escapa das mãos dos negociadores, por pelo menos uma das partes, e a quem dela serve e domina, possui maior probabilidade de satisfação em suas decisões. Os líderes que dominam a arte de persuasão logram, por meio de seus discursos e ações, mudanças em grupos de pessoas outrora resistentes. Porém, saber que existe constantemente dificuldade de fazer com que o outro “compre” nossas idéias, e, por tal razão, que a eloqüência e a persuasão revelam-se fundamentais nos processos de autocomposição.

Historicamente, possuímos diversos agentes negociadores ao longo dos tempos que se destacaram por seus grandes métodos de convencimento. Por início, os sofistas na Grécia Antiga foram os primeiros crassos persuadores da época clássica os quais não só realizavam aparições públicas para despertar os interesses de estudantes, mas também a defesa de seus clientes. Outro grande negociador que se utilizou do discurso persuado trata-se de Nelson Mandela, o qual, por mérito, logrou superar os 23 anos de encarceramento através de muitas negociações com a sociedade local e, posteriormente,  firmou sua luta contra o período do apartheid com postura moderada em favor da ordem democrática e igualitarismo racial. Portanto, podemos destacar que em meio ao discurso persuasivo, a palavra, como também seu meio de propagação – a comunicação – estruturam o poder de convencimento, liderança, comoção e outros aspectos.

Outra questão pertinente a comentar trata-se do controle e percepção do fator emocional, além do lógico e racional, para revelar a parte negociante o efeito resultante da ação de vários agentes que atuam em coordenação para o objetivo comum – a aceitação pelo outro aos poucos.

Há quatro vetores que se servem da persuasão:

-RAZÃO: Noção lógica e consciência das vantagens do interlocutor.

-CONHECIMENTO: Ter a eloqüência da palavra e procurar reunir o máximo de informações possíveis. Preparação adequada.

-RESSONÂNCIA: Maior Amplitude de exemplificações

-REALIDADE: Utilizar palavras e eventos do mundo real.