Negociação - Métodos

De acordo com a sequência de aulas e a análise introdutória considerada vista, trataremos agora sobre os métodos de aprimoramento da postura e qualificação de um negociador perante uma mesa de acordo e as devidas soluções a hostilidades emergidas nessas situações de mediação.

Primeiramente, saber compreender que o negociador não se apresenta como um mero objeto de mediação e sim propício a variações emotivas e psicológicas como está outro ser humano qualquer, torna-se de extrema pertinência para o desenvolvimento de um acordo. Esta inconstância do mediador permite a ele tanto um desfecho com bom êxito e útil, como também com insucesso e desastre. Por um lado, o processo de um pacto será conduzido a produzir um compromisso psicológico e um resultado mutuamente benéfico se houver uma relação de confiança, compreensão, respeito e amizade entre as partes. Em contrapartida, caso a benevolência for agredida e a hostilidade pairar ao longo da mesa de acordo, de maneira a ameaçar os egos pessoais e desenvolver sentimento de susto, depressão, ofensa, logo então os indivíduos passam a encarar os conflitos a partir de sua visão particular e, com freqüência, confundem-na com a realidade, a prejudicar um desfecho satisfatório e sensato, pois o mal-entendido reforça o preceito e conduz a reações contrárias, em um ciclo vicioso.

Todo negociador possui dois tipos de interesse, a saber, substância e relacionamento, e estes devem conciliar-se em harmonia. Muitas negociações acabam com algum destes interesses prejudicados principalmente pelo fato de a relação misturar-se em confusão com a substância-problema, ao tratamento de tal impasse com inferência na responsabilidade de outrem, mesmo ciente de que também está incumbido da resolução do embaraço, mas movido por um sentimento de raiva e transtorno. Por isso se deve ter a cautela de explorar muito bem os fatores e manter a parcimônia e objetividade. Se a permanência da inflexibilidade persistir, a barganha posicional conduzirá não só a um conflito entre o relacionamento e a substância, mas também, por reflexo, a disputa de vontades e agravamento no processo de emaranhamento, pois afirma como você gostaria que a negociação terminasse e o quão pouco se importa com a relação (um dos grandes problemas enfrentados nas mesas de negociação figura-se nas defensorias jurídicas de empresas de relevante grandeza, como as de telefonia, com relação aos clientes ou funcionários que as intenta ação judicial, em que os advogados daquelas estão incumbidos de uma postura áspera, de pouca flexibilidade e concessões, e logo a outra parte sente não ter a possibilidade de decorrer ao acordo benéfico mutuamente, e incorrer ao judiciário).

Em suma, manuseio correto da separação direcionada entre a relação e a substancia e o saber lidar com o problema pessoal diretamente, para que as partes empenhem-se em tratar esses objetivos segundo seus próprios méritos, de maneira exata e com comunicação clara, revela-se fundamental para o circunspecto a convenção; não tente realizar esta administração por meio de concessões substantivas, pois há a possibilidade de abrir lacuna para a outra parte sentir-se “por cima no jogo” e você não sacar o que lhe faz justo.

“Ponha-se no lugar do outro”.

         “Não basta estudar o besouro sob a lente de um microscópio, você precisa saber como é ser um”. Indubitavelmente, a compreensão do pensamento da outra parte revela-se extremamente necessária para estabelecer certa flexibilidade e não acirramento de posição, pois cada lado de uma negociação pode ver apenas os méritos de sua situação e somente as falhas do outro lado. Por esta razão que a habilidade de pôr-se nas circunstâncias de seu pactuante expressa uma crassa e importante qualidade de que um negociador pode possuir. Porém, com ressalva, para realizar esta tarefa, deve-se preparar-se para suspender o julgamento enquanto analisa as visões das partes.

“Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos”.

         De acordo com os autores, as suposições fundadas com nossos próprios receios do que a outra parte pode vir a fazer ou interpretar torna-se extremamente fácil a recorrermos, por parecer o caminho de maior resguardo. Entretanto, esta posição nos além de nos colocar inacessível ao pactuante oposto, priva-nos de aceitar novas boas idéias possivelmente justas e sensatas para o aprimoramento da negociação.

“Não culpe o outro por seu problema”

         A partir do momento que você conduz a culpabilidade do seu problema a, talvez, má eficiência ou otimização de outro, por mais que seja justificada, ela torna-se geralmente contraproducente. Posto em cheque, o outro lado transfigura-se na defensiva e resiste ao que você tem a dizer. Logo, o mais sensato a recorrer ao levantar o problema é separar os sintomas da pessoa com quem passa por um diálogo, de maneira eufêmica e respeitosa, sem ataque e agressividade, de modo a procurar o porquê da ocorrência de tal impasse. Discutir as percepções de cada um de forma clara e franca exclui que qualquer dos lados responsabilize a outro tal como cada um visiona. Como fator somatório, a comunicar-se em voz alta e convincente as suas disposições que eles gostariam de ouvir revela-se uma ferramenta chave enquanto negociador.

“Buscar agir de maneira contraditória”

Outro fator importante em uma mesa de acordo trata-se da busca em agir de maneira contraditória, não aos seus princípios, mas sim às percepções do outro a respeito da sua pessoa. A melhor forma, quem sabe, de cambiar as perspectivas de outrem é enviar-lhe uma mensagem que não espera. Desta forma, o indivíduo com que você deseja pactuar torna-se mais amistoso e menos dramático em relação a você. E para envolver realmente a outra parte no processo, é de bom grado ceder a ela um interesse no resultado para que aprove seu produto. Fazer com que o pactuante interaja de maneira a você pedir-lhe orientações, ceder créditos às idéias dele quando possível e fornecer-lhe essas sugestões diante de terceiros possibilita aumentar a aceitação de uma proposta de qualquer negociador.

“Salvar as aparências”

          Os autores sugerem ainda outro método muito aplicado às mesas de negociação e, por vezes, mal interpretado trata-se de tornar as suas propostas compatíveis com os valores do negociador oposto, ou então, salvar as aparências. A má compreensão advém do tom pejorativo que aplicam, onde ali foi criada uma pequena encenação para esconder a verdade e permitir que alguém concorde sem sentir-se incomodado. Todavia, usar esta expressão, na verdade, vai ao encontro da conciliação da auto-imagem e princípios assumidos pelos pactuantes no passado com o que se revela agora sugerido em pauta.

“As Emoções”

         Essa característica pode ser uma das mais complexas ferramentas de uso pelos negociadores, designada a levá-los desde ao mais belo acordo harmônico a situações hostis de desentendimento e desavenças.  Muito antes, é importante recordar que os negociadores também são seres humanos suscetíveis a variações emocionais e, por esta inerência, carregam sentimentos comuns a todos outras pessoas. Em razão disto que você, ao estar à frente de um acordo e por eventualidade sentir-se desconfortável, pergunte-se o porquê deste incomodo, pois pode estar atrapalhando o sensato resultado final. Explicite suas emoções a outra parte e converso sobre as dela. Deixe que o outro lado desabafe para que as circunstâncias tornem-se mais amistosas e cordiais, a esplandecer a relação de modo a oferecer grande incentivo de expressarem-se livremente, sem deixar resíduos de exasperação. E neste aspecto de explosão emocional, não reagir é a melhor opção. A técnica sugere que cada pessoa tem de exaltar-se emocionalmente na sua vez, para fins de maior organização e, principalmente, menores hostilidades.  Porém, caso a situação de desarmonia permaneça, o uso de símbolos é um ato capaz de construir positivamente a relação, como gestos solidários ou até mesmo um pedido de desculpa e altruísmo.

“Sem comunicação não há negociação”.

 O último aspecto metódico e indispensável em uma mediação trata-se, sem dúvida, da clara comunicação entre as partes. Cada negociação é um processo de comunicatividade bilateral com o objetivo de chegar a uma sanção beneficamente mútua. Porém, a comunicação nunca se revela fácil, mesmo para aqueles que possuem um imenso histórico de experiências compartilhadas, como casais de longa data. Para isto, podemos analisar três grandes problemas tratados pelos autores e, posteriormente, estudar as soluções a aqueles. O primeiro grande impasse amiúde vivenciado figura-se quando já houve a desistência de um dos lados em relação ao outro, e a tentativa de comunicação então não esta mais presente. Em vez de conciliarem-se em ruma a efetivar um passo construtivo, procuram induzir o “oponente” ao passo em falso. Mesmo quando já existe uma fala direta e clara ao outro, talvez ele não escute. Logo, emerge o segundo problema. Muitas vezes, você pode estar bem compenetrado em relação aos seus eleitores ou em encontrar o melhor argumento a repassar a próxima colocação à outra parte que, em descuido, esquece de ouvi-la, e a comunicação é interrompida. Em terceiro, por fim, figura-se o embaraço da má-interpretação de idéias ou compreensão da língua, como quando os dois pactuantes dispõem de idiomas distintos.

         Por conseguinte, sobre como lidar e solucionar estes empecilhos, a primeira sugestão advém de escutar ativamente e registrar o que esta a ser relatado, pois não só permite que a compreensão das percepções e emoções transmitidas pelo outro, mas também faz com que a parte oposta perceba o interesse de você na exposição e experimente a satisfação de ser ouvida e encerrada em si. Para isto, fale para ser entendido. Trate o outro negociador como um colega o qual irá estabelecer um parecer conjunto. Fale sobre você mesmo, e não sobre o outro. Não condene longamente as motivações e intenções da parte com a qual está a pactuar, mas sim descreva como você sente-se em relação à exposição dela, ex.: ao invés de afirmar “você é racista”, diga “Sentimo-nos discriminados com o seu julgamento”. Fale com um objetivo. Antes de fazer uma declaração significativa, explore os objetivos do outro negociante para que saiba se aquela informação que estará presta a divulgar, enfim, prestará.

 “Quanto mais depressa você puder transformar um estranho em alguém a quem conheça, mais fácil tenderá a tornar-se a negociação”. Em assunto ainda de comunicatividade, procurar a segurança dos eleitores contra golpes de negociação revela-se fundamental. A prevenção inicia-se ao estabelecer uma relação pessoal e organizacional na mesa, para então estruturar a separação do problema substantivo de relacionamento e assegurar a proteção dos egos pessoais dos indivíduos do envolvimento nas discussões. Logo, para obter esta segurança, lograr estabelecer uma ligação de trabalho torna-se elementar para a agradabilidade do ambiente.

Por fim, e não menos importante, a sapiência em dividir o relacionamento do problema substantivo, e assim o fazer continuamente, realça a cordialidade entre as partes e as faz parceiras numa busca obstinada, lado a lado, no acordo justo e benéfico para ambos.

__________________________________

FISCHER,URY e PATTON. “Como chegar ao SIM” – Negociação de Acordos sem Consessões. Editora IMAGO. Pag. 36-57. Rio de Janeiro,2005.