Negociação

Primeiramente, antes de começar a tratar sobre os prévios deste assunto, muito grato gostaria de apontar a referência a qual estou trabalhando em classe e sobre o que ela oferece - “Como Chegar ao SIM” de Roger Fischer, Willian Ury e Bruce Patton. Ao ver os aspectos e perfis de uma negociação, a obra acerca, de maneira clara e eficiente, as barreiras que cada início de acordo impõe em conformismo com determinadas atitudes dos negociadores. Logo, para então mirar soluções adequadas para problemas de posições, os autores sugerem métodos que auxiliem o benefício sensato, justo e comum às partes em uma mesa de negociação, ou então, “oferece uma estratégia comprovada, concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito”.

O Problema apontado pelos autores.

         A grande barreira apontada pelos autores a não resolução dos acordos, sem dúvida, diz respeito, principalmente, à barganha de posições que cada parte toma para si, em dois tipos ou variações entre estes - afabilidade ou aspereza. Em vários tópicos explicativos, a obra traz a lume o porquê destas maneiras de negociação não lograrem bom êxito em relação ao benefício comum. Por primórdio, a problematização é feita sobre o acirramento das partes em se manterem concisas nas suas posições e expressar a não possível flexibilidade, o que, na maioria dos casos poderá acarretar em uma insensata resolução.

         Ainda a tratar das posições ásperas dos negociadores, a obra revela como reflexo a esta atitude, a ocorrência das disputas de vontade, nas quais, por meio de uma suposta “batalha de interesses lúdicos”, uma das partes intenta o convencimento da outra a alterar sua posição inicial, causando raiva e ressentimento nesta ao ver-se curvada e distante de seus interesses e mais próximos aos de seu adversário, e assim o possível acordo pode ser possível sem manter o relacionamento das pessoas e busca de interesses mútuos benéficos.

         Agora, sobre outro prisma, mas também não tão sensato, a obra faz menção aos acordos em que ambas ou apenas uma das partes opta pela gentileza na barganha posicional ao negociar, de modo a preservar o acordo amistoso. Esta atitude, segundo os autores, pode ser onerosa ao ponto de gerar a possibilidade de a outra parte assumir uma posição áspera e fechada, pois o afrontamento traz consigo ameaças e insiste em obter privilégios. Logo, sobre a vulnerabilidade, a afabilidade, com objetivo de manter o relacionamento e seguir o acordo, faz então concessões ao negociante “jogo duro”, de maneira a este obter maiores privilégios e ser possível um findo na negociação, mas não de maneira sensata.

A Solução sugerida pelos autores com base nas “Negociações por Princípios”.

        

         Indubitavelmente, muito além das atitudes que caminham entre o afável e o áspero, existe uma forma mais clara e sensata de transcorrer em um acordo sem causar maiores danos aos interesses e relacionamento das partes e de possibilidades mais justas nos findo dos pactos - a negociação baseada em princípios ou por méritos. Esta, por primeiro, independe da disputa de vontade dos negociadores, recorre às garantias de cada lado por meio dos méritos e leva a negociação a resolver, de forma imparcial, os interesses reais de cada um, de modo que o benefício seja mútuo. Logo, conforme os autores, existem quatro pontos que definem o método direto e devidamente sensato que pode ser efetivado em quase todas as circunstâncias:

- PESSOAS: Separe as pessoas dos problemas.

         * os seres humanos são componentes emocionalmente variáveis, sujeitos a distintos tipos de interpretações e a dificuldades de clareza, por isto a necessidade de não haver identificação do ego com a posição da pessoa. Ao invés de as partes fazerem da negociação uma “batalha de posições”, trabalharem lado a lado na resolução do problema.

- INTERESSES: Concentre-se nos interesses, não nas posições.

         * A barganha de posições obscurece os reais interesses das partes e não beneficia a ambas justamente.

- OPÇÕES: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.

         * A existência da dificuldade de conceber decisões frente aos adversários impossibilita a escolha de soluções ótimas. A grande “cartada” trata-se de contrabalancear as limitações e ceder um tempo para pensar numa vasta gama de soluções que promovam interesses comuns e conciliem os interesses divergentes.

- CRITÉRIOS: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

         * Insistir de que a proposta afirmada está sobre padrões justos, critérios objetivos e exemplos sólidos. Logo mostre, de maneira substantiva, o porquê disto ser benéfico a ambos.

Elementos da negociação envolvidos em todas as negociações discutidas pelos autores.

         Os elementos abordados pelos autores de quaisquer acordos podem ser elencados e comparados entre si conforme o perfil de cada negociação, seja ela em caráter de afabilidade/gentileza, aspereza/acirramento ou estruturado em princípios meritocráticos, como demonstrado no quadro abaixo:

Afável	Áspero	Baseado em Princípios
Participantes  são amigos	Participantes são adversários	Participantes são solucionadores de problemas
A meta é o acordo	A meta é a vitória	A meta é o resultado sensato, eficiente e amigável.
Faça concessões para preservar o relacionamento e seguir com o acordo	Exija concessões como condição de relacionamento	Separe as pessoas dos problemas
Seja polido com o problema e as pessoas.	Seja áspero com o problema e as pessoas	Seja afável com as pessoas e rigoroso com o problema
Confie nos outros	Desconfie dos outros	Prossiga independente da confiança
Mude facilmente de posição/Flexibilidade	Aferre-se em sua posição	Concentre-se nos interesses, não nas posições
Faça ofertas	Faça ameaças	Explore interesses
Revele seu piso mínimo	Iluda seu piso mínimo	Evite ter um piso qualquer
Aceite perdas unilaterais para chegar ao acordo	Exija vantagens unilaterais como preço dos acordos	Invente opções de benefício mútuo
Busque apenas uma resposta: a que a outra parte aceitará	Busque apenas uma resposta: a que você aceitará	Desenvolva opções múltiplas dente as quais escolher: decida com o tempo
Insista no acordo	Insista em sua posição	Insista em critérios justos e objetivos
Tente evitas as disputas de vontade	Tente vencer as disputas de vontade	Tente chegar a um resultado baseado em padrões independentes da vontade
Ceda à pressão	Exerça pressão	Raciocine e permaneça aberto à razão; ceda aos princípios e não as pressões.