QUESTÕES SOBRE O CAPÍTULO – CRIAR OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS
Por princípio, elucidamos esta parte do conteúdo do livro “Como chegar ao SIM” da forma a qual foi tratada em aula, perguntas dispositivas. As interrogações deliberam cada tópico do capítulo, e desta maneira explicamos passo a passo este método.
1. Quais são os quatro obstáculos fundamentais existentes na maioria das negociações? As barreiras que inibem as possibilidades da invenção de múltiplas opções destacam-se o julgamento prematuro; a busca de uma resposta única;a pressuposição de um bolo fixo; e pensar que resolver o problema deles é o problemas deles.
2. Como lidar como julgamento prematuro? De forma concisa, deve-se não deixar o senso crítico ir de encontra a emergência de idéias novas. Julgar algo pelo que pretende achar convencional não conduz ao julgamento exato. A idéia de quem receber um prêmio não requer que uma sumidade seja a premiada, mas sim aquela pessoa que o fez pra tal mérito. “Uma negociação parece requerer um raciocínio prático, não idéias extravagantes”
3. Como fugir da “resposta única”? Ao pensar que uma negociação de livre fluxo de idéias retarde o processo e que a resposta única seria viável para não dificultar mais o que pode estar de difícil negociação pode levar ao “curto-circuito” de um processo mais sábio em que poderiam ambas as partes, fazer escolhas dentre uma vasta gama de opções.
4. Criar opções criativas retarda e confunde o processo de negociação? Não, esta se revela um método para não conduzir o processo decisório em um fechamento prematuro.
5. O que o autor quer dizer com “pressuposição de bolo fixo”? Este aspecto é abordado pelo autor de forma que, em uma mesa de negociação, as parte tem possuem poucas opções e estas se tornam excludentes, uma parte ganha à custa da outra.
6. Resolver o problema “deles” é problema “deles”? De maneira alguma. Em uma negociação, ao invés de preocupar-se com seus problemas e interesses imediatos, invente opções para que a outra parte desperte atenção ao que está a oferecer.
7. Como inventar opções criativas? Para a invenção de novas opções criativas, é mister que separe o ato de inventar opções do de julgá-las; amplie as opções sobre a mesa, em vez de buscar a resposta única; busque benefícios mútuos; e invente meios de facilitar as decisões do outro.
8. Como e por que separar as invenções das decisões? O dever de separar o ato criativo do ato crítico revela-se por que o julgamento e, principalmente, o pré-julgamento obstrui a imaginação, inibe a ação e incremento de novas idéias. Portanto, primeiro invente, depois decida.
9. O que definir antes da sessão de sugestões livres? Antes deste tipo de sessão, torna-se conveniente combinar um elenco de invenções para exigir que se pense em coisas que já não estejam em mente. Logo, defina seu objetivo, sua idéia a levar em pauta; escolha alguns participantes, em geral de 5 a 8 pessoas, que possibilite o intercâmbio; mude o ambiente, reúna o grupo em espaços distintos dos habituais; planeje uma atmosfera informal, para que os participantes sintam-se a vontade; escolha primeiro um facilitador, de modo a ter garantido que todos terão a chance de falar e respeitar as regras básicas.
10. Como organizar a sessão de sugestões livres? Por princípio, a regra chave de uma sessão de sugestões livres figura-se em produzir idéias quantas sejam possíveis para resolver o problema em pauta. Assim, torna-se fundamental adiar a critica e a valoração de idéias. Então, “o grupo simplesmente inventa idéias, sem deter-se para considerar se são boas ou ruins, realistas ou irreais. Eliminadas essas inibições, uma idéia passa a estimular a outra, como fogos de artifício que se acendem mutuamente”. Logo, faça com que cada participante sente-se lado a lado, enfrentando o problema; esclareça as regras básicas, bem como a regra de ausência de críticas; faça sugestões livres; e registre as idéias a vista de todos.
11. O que aproveitar da sessão de sugestões livres? Agora sim, faz-se necessário relaxar a ausência de críticas, para destacar as idéias mais promissoras, bem como o aperfeiçoamento destas. Logo, estipule um prazo para avaliar as idéias e decidir.
12. É interessante considerar a possibilidade de realizar sessões de sugestões livres com o outro lado? Sim, e pode ser extremamente valioso, apesar de ser uma situação difícil, pois se torna mais fácil que você diga algo que possa prejudicar seus interesses. Para isso, é importante saber como reduzir o risco de prejudicar seus interesses, como desenvolver o hábito de propor pelo menos duas alternativas ao mesmo tempo.
13. Quais são os tipos de raciocínio envolvidos na criação de opções? Envolvemos aqui quatro tipos de raciocínio frente a multiplicação de opções, dita-se, pensar num problema específico, a situação factual que está a incomodar; analisar descritivamente, diagnosticar a situação dos problemas de forma básica para separar-las em categorias, bem com sugerir causas para tais; com embasamento teórico, tentar visar o que devesse então ser feito, a partir da referida análise; por fim, fazer sugestões de findo viáveis à ação.
14. Qual a função do gráfico circular? Por princípio, este gráfico pretende estimular, a partir de uma idéia, a criação de outras. Logo que uma idéia tiver passado por todos os tipos de raciocínio, se esta não for proveitosa, poderá voltar-se atrás para rever o diagnóstico feito e visar outras idéias que possam substituir e de forma sensata.
15. É válido observar através dos olhos de diferentes especialistas? Sem dúvida. A análise de um especialista sobre determinado caso figura-se de extrema validade por que seremos postos sob uma gama de opiniões e suscetíveis a novas idéias de resolução.
16. Como inventar acordos com pesos diferentes? Para multiplicar o número de acordos possíveis, você pode buscar opções de resolução mais leves, parciais e provisórias, caso esteja difícil de conduzir ao findo. Ou, se estiverem em harmonia e concordância, uma invenção mais forte pode ser posta na mesa para assim findar de forma definitiva o que está a negociar.
17. No que consiste modificar o “alcance do acordo proposto”? Sobre a este ponto, podemos elucidar como o respaldo que a proposta do acordo pode “alcançar” de acordo com determinada ação, e da conseqüência disto modificarmos de maneira que o acordo sirva-se atraente para as partes ou grupo.
18. Na procura de ganhos mútuos, como identificar interesses comuns? Para emergir os interesses de ambas as partes, deve-se propor algo que seja bom para você e esperar o respaldo da parte oposta. Desta forma, esta irá lhe dizer quais são os interesses que ela possui em relação a sua proposta. Assim, você pode conciliar o que é de seu interesse e da outra parte de forma a lograrem benefícios mútuos.
19. Na procura de ganhos mútuos, como harmonizar interesses diferentes? Para abrandar a relação de negociação com interesses diferente, deve-se procurar o inventar diversas opções de modo que se tenha um alto benefício para uma parte e, ao mesmo tempo, o custo baixo para a outra. Deve-se não simplesmente repartir em igual o que é sugerido, mas sim ponderar o que é realmente proveitoso para cada lado.
20. É válido indagar sobre as preferências do outro? Vimos que para harmonizar os deve-se apresentar diversas opções que se tornem em benefícios mútuos. A partir do momento em que todas as opções já estejam retificadas e igualmente aceitáveis para você, pode-se indagar a outra parte qual delas prefere.
21. Como facilitar a decisão do outro? Aqui, para o bom êxito da negociação, você deve apresentar sua proposta, baseada em seus méritos, da forma em que ela seja tão indolor quanto possível para a outra parte;
22. É correto afirmar que, em caso de instituições, é melhor escolher uma pessoa e observar o problema segundo seu ponto de vista? Neste caso, escolher uma pessoa, normalmente a que está lidando, para analisar a situação da forma com a qual entende torna-se extremamente valioso. Desta forma, você pode colocar-se no lugar dela e rever o entendimento a que esta afeta.
23. Como utilizar-se da “legitimidade” e dos “precedentes”? Em relação ao primeiro aspecto, deve-se não propor uma marca mais elevada para abrir espaço para sua negociação. Explore as opções a qual a outras parte assinaria e procure então os precedentes como declarações passadas para obter uma margem a qual se firmara sua proposta.
24. Qual é o valor das ameaças? Não faça ameaças, mas sim as conseqüências que a outra parte padeceria se não assinasse o acordo. Procure também fazer sugestões de como essas conseqüências se abrandariam em relação ao ponto de vista dele.
QUESTÕES SOBRE O CAPÍTULO: “INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS ”
1. Basta vontade, ou, “boa-vontade”, para resolução dos conflitos?
A vontade está, geralmente, ligada diretamente a barganha posicional. Deve-se não expressar somente o que sua vontade lhe emerge, mas sim discutir com boa vontade e polidez os interesses de ambos os lados, independente das posições destes, a partir de critérios objetivos.
2. Quais vantagens em usarmos critérios objetivos?
Sob os critérios objetivos desenvolvemos opções padrões que satisfação ambos lados. Esclarece-se os objetivos com maior segurança no desenrolar do pacto para as partes.
3. A negociação baseada em princípios produz acordos sensatos de forma amistosa e eficiente? Por quê?
Sem dúvida. Ao contrário de criar-se um ambiente em que as partes tendem a recuar ou estarem frente a uma batalha pode ferir o relacionamento. Portanto, torna-se fundamental a adoção dos aspectos de imparcialidade, cumplicidade, méritos, métodos científicos para que o meio defina-se em harmonia e resolução sensata.
4. Como elaborar critérios objetivos?
Desenvolver, a partir de métodos e critérios objetivos, as situações que deseja antecipadamente.
5. Como identificar padrões justos?
Pode identificar padrões justos quando indaga-se o valor de mercado, o precedente, opinião científica, custos, padrões morais, o que um tribunal decidiria, entre outras perguntas as quais ajudem a ambos esclarecer a real situação de uma negociação e dos produtos os quais estão em pauta.
6. Como adotar procedimentos justos?
Tendo e vista que este procedimento tem por escopo resolver situações conflitantes, apresenta uma forma de discutir as possibilidades justas que cada parte terá após a situação a qual estão dispostas, de maneira a entusiasmá-las para qualquer definição e resolução que se terá.
7. Como discuti-los com o outro lado?
Formule cada questão com um busca conjunta em critérios objetivos; Pondere e permaneça aberto às reflexões sobre as quais são os padrões mais apropriados e como devem ser aplicados;Jamais ceda à pressão, mas tão-somente aos princípios.
8. Como “formular cada questão como uma busca conjunta de critérios objetivos” ?
De certa forma, deve-se elaborar uma questão que envolva a média justa entre a sua proposta e a da outra parte, a partir de critérios objetivos. Logo, os interesses conflitantes tornam-se comuns as partes na busca de uma proposta sensata.
9. Como ponderar e ser, ao mesmo tempo, acessível a ponderações” ?
De acordo com as circunstâncias, deve-se, posteriormente a busca de padrões justos, a ponderação entre estes para que os interesses tornem-se comuns. Caso ainda não há satisfação por uma das partes, estabelecer uma prova de que tais padrões são, realmente, sensatos é de inevitável eficácia.
10. O que significa “não ceder à pressões” ?
Não aceitar métodos desviantes aos padrões de negociação, como propinas ou ameaças, mas sim aqueles baseados em princípios e critérios objetivos que disponham ambas as partes de se pronunciarem e estabelecerem resoluções sensatas em anuência conjunta.
11. Refira um exemplo de elaboração de critérios objetivos numa negociação
Em uma determinada situação, temos a negociação de um empreiteiro com o seu requerente. O empreiteiro, após ter posto as vigas de aço exige que o proprietário concorde na colocação de uma fundação mais rasa. Sem dúvida, o proprietário não aceitará, todavia expõe que requer vigas e fundações suficientes a segurança de todas as estruturas, e para isto questiona o empreiteiro sobre a padronização de fundações para este tipo de solo, a profundidade das fundações dos outros prédios nas redondezas, o risco de terremotos, onde podem as partes recorrer para solucionar este tipo de questão. Desta forma, estabelece padrões justos que são passiveis de negociação e anuência mútua.
QUESTÕES SOBRE O CAPÍTULO: E SE ELES FOREM MAIS PODEROSOS ?
1. Quando na negociação uma parte enfrenta parte mais poderosa (maior poder de barganha, maior poder econômico, armas mais poderosas), e prejudicada que fica a superação das diferenças, o que, no máximo, pode-se obter na negociação?
Torna-se muito difícil obter bom êxito quando todos os fatores pendem para o outro lado. Entretanto, existem dois métodos que podem auxiliar e abrandar o manejo da negociação, a saber, proteger a outra parte de fazer um acordo que você possa rejeitar e tentar fazê-lo exaurir o máximo de recursos que ele possa se utilizar, o tanto quanto possa satisfazer seus interesses.
2. Como proteger-se de um mau acordo?
A proteção diante do acordo geralmente envolve a adoção de um piso mínimo, para que não venha aceita uma resolução insatisfatória e se arrepender posteriormente do findo da negociação. Apesar de este método recrudescer a resistência à devidas pressões, pode ocasionar um ônus tão proporcional ou maior. Desta forma, ao adotar esta técnica, você pode diminuir a sua criatividade na solução de benefícios mútuos e inibir uma sábia proposta, bem como o seu aprendizado sob uma negociação e todos métodos envolventes.
3. No que consiste a “maana” ?
Fundamenta-se nos critérios dos quais você possibilita se proteger de acordos insatisfatórios, mas ao mesmo tempo ter espaço suficiente para a inclusão de propostas e negociações sábias.
4. Qual o problema de uma mana desconhecida ?
Um dos erros grandes quanto a adoção de uma melhor alternativas a negociação desconhecidas pertine a visão de recolher várias opções e considerá-las um conjunto possível de realização caso uma negociação não se finde. O ônus neste pensamento revela-se se estas opções não forem mais possíveis e você se torne pessimista em relação a invenção de novas alternativas.
5. O que significa “projetar um cordão de isolamento” ?
Uma margem de reserva. Uma segurança caso o acordo que antes estava em bom decorrer está sob risco. Significa um tempo para reexaminar outras opções talvez melhores que sua MAANA.
6. Como extrair o máximo de seus recursos ?
Conhecendo e administrando de forma sensata sua MAANA
7. Por que se diz que quanto melhor a sua mana, maior o seu poder ?
O poder da MAANA torna-se tão relevante quanto o tamanho da riqueza que a outra parte possui. Ao passo que consiga diminuir os recursos da outra parte mais avantajada de maneira que se equiparem aos seus a partir de seu método de alternativas, estarão negociando de igual para igual a procura de benefício mútuos.
8. O que fazer para desenvolver sua mana ?
Existem três operações de estratégia para desenvolver uma melhor de alternativas, a saber, inventar uma lista de providências que você poderia tomar caso não chegue ao acordo; aperfeiçoar algumas das idéias mais promissórias e convertê-las em opções práticas; e filtrar a opção que se afigura com a melhor.
9. Como inventar uma lista de providências em caso de não acordo ?
Procurar outros acordos com outras partes que tratem do mesmo assunto.
10. Como aperfeiçoar idéias mais promissoras e convertê-las em opções práticas ?
Se veja fazendo outros acordos semelhantes, e a partir destes, estabeleça seu preparo e postura para o acordo decorrente
11. Para que escolher provisoriamente a opção que se afigura como melhor ?
Além de dar maior capacidade de resolver os termos de qualquer negociação, dará mais confiança para que resolva o acordo decorrente.
12. Por que considerar a mana do outro ?
Para avaliar realisticamente o que se pode esperar de propostas e pretensões da outra parte.
13. O que fazer, enfim, quando o outro é mais poderoso ?
Quanto mais poderoso for o outro lado, físico ou economicamente, mais você irá se utilizar dos méritos. Basear-se nos princípios trará um leque de recursos para dispor em poder efetivo e probabilidade de sair satisfeito da negociação.
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